【售罄商学院】销售人员如何处理客户的疑问？(转载)

文春

　　【内容摘要】：
　　1、同意客户的感受
　　
　　2、了解客户的真实需求
　　3、与客户建立相互信任
　　......
　　现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是处理客户疑问的技巧，希望能对各位有所帮助。
　　
　　第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
　　
　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
　　
　　第二：同意客户的感受
　　
　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
　　
　　第三：把握关键问题，让客户具体阐述
　　
　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
　　
　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
　　
　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
　　
　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
　　
　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
   
   
   
   
   
   
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