【外贸分享】与客户打心理战术(转载)

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　　当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交。各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。
　　业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：“ABC三点关系法”，这种是让客户感觉到最满意的成交法。以下几种报价供各位参考，但要因客户的层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。
　　1、已成交者最高成交的成交单(订单或交贷单)来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的，但对顽固的客户此就不能使用。
　　2、与客户当中，由你的同事(此时你同事办演的角色就是另外一个客户)以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。
　　3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户当中，利用机会找借口离开现场(上厕所、接电话)，然后把价格表放在现场(想办法让客户知道这是一张成本价格表)，这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。
　　根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种是针对较大成交量的生意时所运用的也是最有效的方式之一。以上只是列出较常用的简单三种方式，当然还有更多的报价无法在此详细说明。
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